Interview: Die Digitalisierung im Vertrieb und deren Auswirkung auf die Personalstrategie | Options Group

Interview: Die Digitalisierung im Vertrieb und deren Auswirkung auf die Personalstrategie

Digitaler Wandel schreitet immer weiter voran. Nach kontinuierlicher Optimierung von Produktions- und Verwaltungsprozessen rücken jetzt mehr und mehr auch die Vertriebsprozesse mehr und mehr in den Blickpunkt. Im Rahmen einer aktuellen Studie über die „Digitalisierung – Modifizierte Herausforderungen im Vertrieb von Unternehmens- finanzierungsprodukten und Finanzsurrogaten“ sprechen wir mit Achim Schmidt, Director der Options Group in Frankfurt.

Herr Schmidt, Sie beschäftigen sich seit Anfang der 90er Jahre mit der Verbesserung von Vertriebsprozessen, insbesondere in der Finanzindustrie, und der Steigerung der Effizienz und Effektivität im Verkauf von stark erklärungsbedürftigen Produkten. Wie bewerten Sie die aktuelle Entwicklung?

Ja, ich kenne noch die Zeiten als wir aus den kiloschweren Buchbänden der Gesellschaften für Wirtschaftsauskünfte und Marketingdaten unsere potenziellen Zielkunden herausgesucht haben. Mit traditionellen Briefen haben wir dann die ersten Schritte zu einer Terminvereinbarung gemacht haben. Was sich seitdem entwickelt hat, ist gigantisch und heute stehen uns Daten in Menge und Fülle zu Verfügung, die mit den herkömmlichen Methoden nicht mehr zu bewältigen sind. Nichtsdestotrotz geht es immer noch darum aus sogenannten Cold-Leads die wichtigen Hot-Leads zu machen, damit im Vertrieb die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht werden kann. Wenn in der Vergangenheit der gebiets- oder produktverantwortliche Verkäufer nicht selten für den gesamten Prozess verantwortlich war, sind heute mehr und mehr Spezialisten gefragt, die für Teilabschnitte der Vertriebsprozess verantwortlich sind und die Daten und den Prozess perfekt aus- und bewerten können. Diese Erkenntnisse werden dann durch ihre Skalierbarkeit großflächig zum Einsatz gebracht. Es gilt auch hier eine alte Regel im Verkauf. Was einmal funktioniert hat, wird auch ein zweites Mal funktionieren. Insbesondere, wenn die Aktionen kontinuierlich reflektiert werden und ggf. geändert und anpasst werden, um noch optimalere Ergebnisse zu erzielen. 

Welche Auswirkungen wird diese Entwicklung haben?

Wenn in der Vergangenheit viele Vertriebler damit argumentiert haben, dass der Verkaufserfolg in erster Linie durch ihren persönlichen Kontakt zum Entscheider beeinflusst wurde -  das sogenannte „High Touch / Low Tech“–Prinzip -  und der Einsatz von Technik nur störend sei, bewegen wir uns in der Zwischenzeit eindeutig zu einem „High Touch / High Tech“-Prinzip. Das bedeutet, dass die Prozessoptimierung durch den Einsatz von digitalen Hilfsmitteln in Form von Softwaretools und der Big-Data-Analytic den Verkäufer soweit unterstützen kann, dass letztendlich bei jedem Termin eine sehr hohe Abschlusschance besteht, da der Lead im Laufe des Prozesses so stark qualifiziert werden kann, dass die sogenannte „Kaffee-Termine“ nicht mehr stattfinden müssen.  

Sind die Unternehmen dafür bereits vorbereitet oder gilt das ausschließlich für Großunternehmen mit hohen Marketingbudgets?

Das ist ein ganz interessanter Aspekt. Die Größe des Unternehmens ist nämlich gar nicht entscheidend, sondern die Herangehensweise an die Thematik. Wenn Sie sich zum Beispiel den Bereich Social Media Marketing anschauen, sind kleine Unternehmen, Selbstständige und Freiberufler sehr oft viel aktiver und erfolgreicher als die meisten großen und mittelständischen Unternehmen. Zwar setzen große Konzerne in der Regel globale Agenturen ein, aber in Relation zum Mitteleinsatz und den vorhandenen Budgets sind die Umsätze und Ergebnisse bei den „Kleinen“ deutlich besser. Die „Internet Marketers“ haben ein großes Verständnis für Automatisierung von Verkaufsprozessen und deren Skalierbarkeit. Sie nutzen das Verbraucherverhalten zu Ihren Gunsten und führen die Interessenten durch genaue getaktete Schritte gezielt zu den Aktionspunkten und damit zum Abschluss.

Im B2B wird es für Verkäufer dagegen immer schwieriger den Entscheider zu einem persönlichen Gespräch zu bekommen. Entscheider wollen heutzutage keine langen Verkaufstermine vereinbaren, sondern setzten lieber ihre eigenen Ressourcen im Einkauf ein, d.h. Kunden/Käufer werden heute erst einmal selbst aktiv und suchen sich Informationen über das Internet, um dann ihre potenziellen Lieferanten zu wählen. Das bedeutet, dass oftmals der erste Kontaktpunkt nicht der Vertriebler selbst ist, sondern die jeweilige Webseite des Unternehmens. Gelingt es hier den Unternehmen die Besucher auf ihrer „Customer Journey“ durch werthaltige und individuelle Informationen, den sogenannten Content, zu fesseln, entsteht durch das jeweilige Klickverhalten bzw. gezielte Interaktion ein virtueller Dialog. Dadurch gewinnt man nicht nur bessere Daten über den potenziellen Kunden, sondern kann ihn sogar oftmals geschickt bis zum Abschluss führen. Und das sogar 24 Stunden an 7 Tagen in der Woche 365 Tage im Jahr. Das ist in den traditionellen Vertriebsmodellen gar nicht möglich. Hier gibt es noch enormes Entwicklungspotenzial bei den Unternehmen.

Was ist aus Ihrer Sicht notwendig für erfolgreiche Digitaliserung?

Verhaltensveränderungen der Zielkunden und die Tatsache das digitale Verkaufskommunikation immer mehr akzeptiert wird, erhöhen die Chance Abschlussentscheidungen bereits vor dem Face2Face-Meeting vorzubereiten bzw. zu ermöglichen. Damit verbunden ist ein intensiver Change-Prozess, denn die Aufgaben verteilen sich auf verschiedene Spezialisten. Jeder ist dabei fokusiert in seinem Teil das maximale Ergebnis zu erzielen und stetig um Optimierung bemüht. Grundsätzlich gilt, dass diese Veränderungen von der gesamten Vertriebsorganistion bzw. dem Unternehmen getragen werden sollte. Digitaliserung im Vertrieb ist keine Verantwortlichkeit, die bei der IT oder im Marketing allein geparkt werden sollte.  Es ist auch nicht damit getan einmal in eine neue Webseite zu investieren, sondern es ist eine stetige Fortentwicklung mit dem Ziel maximale Ergebnisse zu erzielen. Wichtig ist dabei die Akzeptanz und das Engagement aller Beteiligten. Erfolgreiche Digitalisierung des Vertriebes findet nur statt, wenn alle in der Organisation, vom Verkäufer bis zum Management, an einem Starng ziehen. Top down-Strategien werden nicht funktionieren. Spätestens seit den Einführungen der CRM-Systeme in den 90er-Jahren sollte das jedem klar sein. Micro-Targeting und automatisierte Prozessstandards sind nämlich keine Aktivitäten-Kontrollinstrumente, sondern werthaltige Instrumente um effektive und effiziente Vertriebserfolge zu realisieren.


Es gibt aber auch Meinungen, dass man nicht jeden Hype mitmachen sollte. Was sagen Sie dazu?

Es ist sicher richtig, dass man nicht jeden Trend mitmachen muss, aber die Entwicklung ist nicht mehr aufzuhalten. Unternehmen, die sich heute nur auf eine Beobachterposition beschränken, werden kaum Chancen haben den Vorsprung der agilen und innovativen Unternehmen einzuholen. Vor allem weil die Entwicklungssprünge in immer kürzeren Sequenzen stattfinden. Nehmen Sie zum Beispiel die Fintech-Unternehmen. Banken und Finanzdienstleister haben zu Beginn viele Start-Ups belächelt. In der Zwischenzeit haben die etablierten Anbieter erkannt, dass es eine gute Möglichkeit ist, mit diesen innovativen Unternehmen Kooperationen einzugehen, anstatt zu versuchen deren Vorsprung aufzuholen oder als Konkurrent dagegenzuhalten.

Automatiserung und Digitalisierung führte in vielen Produktionsunternehmen zu massiven Stellenstreichungen und Arbeitsplatzabbau. Ist das jetzt in den Vertriebsorganisationen zu erwarten?

Ich denke, dass mit der Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb nicht zwangsläufig eine Vernichtung von Arbeitsplätzen stattfinden wird. Es geht vielmehr darum Ressourcen effiezient und effektiv einzusetzen. Der Abschlußstarke Verkäufer sollte nicht nur 5 Abschlusschancen in der Woche haben, sondern möglichst 5 am Tag. Märkte können dann mit einer hohen Frequenz intensiv bearbeitet werden. Deshalb wird sich die Zahl der Inside-Sales sogar erhöhen und mit dem Einzug von Spezialisten auch neue und zusatzliche Aufgabenstellungen entwickeln.

Verändern sich auch die Job-Profile?

Hier wird es erhebliche Veränderungen geben. Ich hatte bereits auf die Aufgabenteilung und den Einsatz von Spezialisten hingewiesen. Dadurch ist es möglich diese Aufgaben zentral und kontinuierlich mit einer konstanten Qualität durchzuführen. Die verschiedenen Vertriebsprozesseinheiten werden sich mit Benchmarks und gegenseitiger Qualitätskontrolle stets auf einem hohen Leistungslevel halten und sich sogar selbst führen können. Jeder wird im Rahmen seiner Stärken optimal eingesetzt werden können. Das bedeutet, dass auch der traditionelle Verkäufer nach dem alten Prinzip des „High Touch – Low Tech“ seine Qualitäten weiterhin einsetzen kann. Durch die Digitalisierung und Automatisierung wird er sogar in die Lage versetzt diese Qualitäten häufig oder sogar ständig einzusetzen.

Warum sind die Options Group und speziell Sie als Consultant Experten für dieses Thema?

Die Options Group ist eines der global führenden Personal- und Strategieberatungsunternehmen. Wir sind spezialisiert auf Banking und Financial Services. Wir beraten unsere Kunden nicht nur bei der Auswahl der besten Kandidaten, sondern sind geschätzter Sparingspartner vieler CEOs bei Strategiefragen und der Einschätzung aktueller Trends rund um das Thema Human Capital. Die Options Group lebt den „enterpreneurial Spirit“, d.h. OG Consultant haben umfangreiche Praxis- und Managementerfahrung. Ich zum Beispiel habe über 20 Jahre als Managing Director für Finanzierungsinstitute internationaler Banken in Deutschland und Europa gewirkt. Die Skalierung von Vertriebsprozessen ist eine wesentliche Kernkompetenz, denn auch als Internet Marketer habe ich in den letzten sechs Jahren zahlreiche Online-Marketingprojekte erfolgreich durchgeführt. Seit dieser Zeit habe ich gute Verbindungen zu den interessanten „High Potentials und Performern“ aus der globalen Internet Marketing Community, die meines Erachtens für unsere Kunden ideale Kandidaten sind, um die Umsetzung der Digitalisierung im Vertrieb erfolgreich umzusetzen.  Vor diesem Hintergrund können wir in der Options Group ein umfangreiches Paket an Networking, Know-how und Expertise unseren Kunden bieten.

Vielen Dank für das Gespräch.


Options Group Frankfurt - Achim Schmidt

Achim Schmidt - Director Asset based- und Trade Finance, Financial Services, Payment Solutions und Insurance Achim Schmidt ist seit 5 Jahren als Personal- und Strategieberater.   Seine Branchenexpertise sammelte er als 25 Jahre lang im Bereich Structured Finance bei verschiedenen internationalen Banken. Als CEO und Geschäftsführer war er in verschiedenen Finanzierungsgesellschaft mit dem Schwerpunkt Asset Based Lending, Leasing und Factoring in Deutschland und Europa verantwortlich und hat zahlreiche Projekte in den Bereichen Project- und Leverage Finance, Export & Trade Finance,  Supply Chain Finance, Asset Securitization und Commodity Finance abgewickelt. Im Rahmen seiner Tätigkeit der Strategieberatung ist er spezialisiert auf die Themen Digitaliserung im Vertrieb, Digitales Marketing, Payment Solutions und  Debt Advisory.   Er kennt die Aufgaben und Anforderungen der unterschiedlichen Arbeitsplätze in diesen Geschäftsfeldern, wie nur wenige Personalberater in Deutschland. Sein Netzwerk und der Kontakt zu zahlreichen Beschäftigten in der Branche ermöglichen eine zielorientierte Abwicklung seiner Suchaufträge. aschmidt@optionsgroup.com, Tel. +49.69.9719.4131 , Mob. +49.172.462.1221

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